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实体店逆袭电商5大绝招,将营业额提升10倍

在中国绝大多数实体店经营者眼里,2015无疑是寒冷的一年。近日,一篇名为《2015实体店阵亡名单》的文章更是被传遍朋友圈,根据文中整合,我们了解到:过去一年,无论是百盛还是万达,李宁还是kappa,从商超百货到街头专卖,纷纷进入关店潮,恍如一秒陷入商业版的“无间地狱”。于是,很多人就说了,实体店已经穷途末路,不然,为什么会有大规模地倒闭?

笔者今天就是要一点点推翻,已被多数人盖棺论定的“实体店没落”的“耸听危言”——君不见,意大利年销售额15亿的“爆款”超市Eataly吗?君不见,国内很多大型的电子商务平台,纷纷开辟线下战场,开起了实体店吗?所以说,假设电商10000个理由让实体店倒闭,那么,一定有第10001种理由让实体店继续走红,就看你怎么对待!

未来,到底是谁家的天下,绝不是形式能决定的。可是,关店潮之下,为什么大部分实体难以生存?而那些不仅没有降温,反而愈发显示出其价值感和生命力的实体店背后,又到底是靠什么在支撑呢?且看笔者的理性分析。

未来这6类店铺终将走向没落!

实体店销售业绩下滑,电商的冲击只能算做客观因素。很多人对自身存在的各种问题却视而不见,也缺乏深刻检讨,尤其是下面这6类店铺,必须迫切需要审视门店存在的各种内在缺陷和不足……

1、墨守成规的山寨“营销宝典”

笔者发现,我们中国人有一个不好的习惯,不爱独立思考,总爱模仿别人怎么做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”,就出于这个原因。不仅是装修、项目,很多老板甚至看谁谁成功了,模仿对方营销模式时,都懒于思考自己行业适不适合,就“对号入座。”争相模仿的对象基本上离不开“天天打特价、天天免费送”的范畴,可惜很多人对人家的成功策略只知其一,不只其二。最后的结果当然是天天低毛利、亏本,导致最后连顾客都习惯了你的卑微!

这样显然是弄巧成拙的结果!门店本应站在顾客角度,认真构筑以顾客需求为导向的零售商业本质,必须清楚认识店的顾客都是些什么人?他们的消费习惯和购买偏好怎样?顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的?等等,这些都需要了解,而不是老是去看别人的店怎么整。

2、只考虑客单价,不考虑提篮数

什么叫客单价和提篮数?如果你的平均客单价是50元,那这个客单里面是一两个商品,还是三个以上的商品,意义完全是不一样的。客单价越高,提篮数越低,意味着有利润、有客单的产品销售占比过高,能培养人气的商品和基础品类占比过低,也说明店员都在主推她们想卖的商品。

客单价越低,提篮数越高,则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然,目前大部分零售店存在的问题都是前者。

3、只盯紧毛利率,不考虑商品的“流转率”

有些名品或容易热卖的人气商品,可能毛利很低,但流转率高。

以白酒为例,假如它是10个点的毛利(低的要死人),是不是毛利空间就很小?但如果说它每个月可流转1次,一年可流转12次,以本金10000元为例计算,也就意味着一个月可以挣1000元的毛利,一年下来周转十二次,就产生了毛利12000元,那它的年毛利就是120%了!

同时,更重要的是,这10000元一年周转十二次,还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。另外,我们自己有利润的一些产品,一定要敢于拿出毛利空间来做活动,以提高它的周转速度和商品流转率。

可是,现实经营过程中,实体店在这个方面却只认死理。因此,品类结构不合理,坪效更无从谈起。

4、只讲求促销方法,不考虑实体店的“进店率”

现在竞争越来越激烈,于是很多店主天天琢磨,看对方怎么做活动自己也怎么做,却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气,进店率不足,如果活动都是为了提高成交率和销售业绩,而没有考虑去提升顾客进店率,那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折,没有顾客进店,成交又靠什么实现呢?

5、自我麻痹,用同行生意的冷淡来安慰自己

阿Q精神,今年大环境不是很好,所以很多人就先看看对面的店,也偶尔出去看看其他地区的店,发现人家生意好像也不是那么好,心里就踏实了,晚上睡觉就觉得很安稳了!

6、从不考虑降低运营成本

实体为什么干不过青海软件开发电商?很大程度上与运营成本太高直接相关。而很多实体商经营商往往却对此“选择性遗忘”。首先是房租高,不断有消息传来,煤企卖200万吨的煤才有可能买得起北上广价值千万元的一套房、四成上市公司全年利润买不起一套房。可见楼市之高不可攀到什么程度。第二是税负重。最近,中国人民银行调查统计司司长盛松成撰文指出,近年来,我国企业税率高企,税负增长快于收入,企业税负持续加重,小微企业尤为突出。企业税负在国际上处于较高水平,由此削弱了我国经济的微观活力。


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